Responsabile vendite nel settore alimentare

Intervista a un responsabile di una media azienda

Gli obiettivi di un responsabile vendite	Sono responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita (volumi, distribuzione, ricavi), della contrattazione annuale con le centrali di acquisto della g.d.o., e delle politiche commerciali verso la clientela e verso le reti di vendita. La mia giornata lavorativa è molto varia e non esiste una giornata tipo. Molte giornate sono dedicate a riunioni: sul territorio con i clienti, in sede con i collaboratori e/o con i colleghi del marketing. Un buon uso del PC e dei software ad esso collegati sono ormai fondamentali.
Il percorso professionale: dal marketing alle vendite	Ho 35 anni, terminata la facoltà di economia e commercio ho iniziato a lavorare al consumer marketing con i ruoli di assistente product manager, poi di product manager ed infine di marketing manager, poi sono passato al trade marketing/vendite con ruoli di crescente responsabilità. Ritengo che il percorso marketing/vendite o vendite/marketing stia diventando sempre più frequente perché dà maggiore completezza alle competenze del singolo e conseguentemente è positivo per l’azienda.
La formazione on the job	Quale percorso formativo è più indicato per svolgere il mio lavoro? Credo che sia più utile l’esperienza e la formazione che si ottiene on the job, attraverso l’esperienza lavorativa nel settore o in ambiti vicini come il marketing, più che un preciso percorso di formazione scolastica o teorica.
Come sta cambiando il lavoro	I clienti hanno un approccio molto più scientifico che in passato, quindi la relazione è basata più su elementi razionali, concreti, di marketing, mentre in passato le relazioni interpersonali contavano di più. Riguardo alle relazioni con i collaboratori e la forza vendita sul territorio, la posta elettronica ha enormemente favorito l’interscambio di lettere, relazioni, dati, eccetera.
Competenze e capacità	Sono richieste capacità di analisi / sintesi, capacità relazionali e competenze di consumer e trade marketing. Inoltre è importante avere sia la disponibilità sia la capacità di sopportare (sia fisicamente che psicologicamente) forti carichi di lavoro e responsabilità dei risultati di vendita, che spesso impattano fortemente sui risultati aziendali.
Le relazioni di lavoro	Le relazioni principali sono con: i clienti e le loro centrali di acquisto le reti di vendita composte da venditori diretti e agenti i collaboratori del trade marketing e dei servizi di supporto alle reti vendita i colleghi del marketing, del controllo gestione e del credito Il rapporto con i collaboratori e con i colleghi è improntato alla ricerca di conseguire gli obiettivi aziendali, con la “regola” del sano e duro confronto sui problemi, che non deve assolutamente mai diventare conflitto tra le persone.
Soddisfazione e progetti futuri	La mia soddisfazione: l’ottenimento di un risultato importante, specie se è avvenuto grazie al lavoro di squadra. Mi disturbano eventuali comportamenti distonici tra le funzioni (ma fortunatamente nella mia realtà aziendale non capitano quasi mai). Il desiderio per il futuro è il poter continuare a fare un lavoro interessante, in un ambiente stimolante con la speranza/ambizione di poter affrontare nuovi mercati oppure ruoli di responsabilità più ampia